Este curso aborda desde una perspectiva actual y práctica, las cuestiones de marketing en el punto de venta. A través del desarrollo equilibrado y secuencial de los diferentes tipos de contenidos incluidos se adquieren conocimientos y destrezas que le permitirán planificar, dirigir y ejecutar acciones de publicidad, promoción, relaciones públicas y merchandising en el establecimiento comercial, utilizando modernos métodos y sistemas.
1.1 Qué es el marketing – 1.2 El consumidor – 1.3 La demanda – 1.4 El comprador – 1.5 El mercado: Segmentación – 1.6 Marketing-mix – 1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing
2.1 Universo y muestra – 2.2 Selección del medio – 2.3 Realización y conteo – 2.4 Interpretación de la información – 2.5 Parámetros estadísticos – 2.6 Cuestionario: Estudio de mercados
3.1 Concepto de producto – 3.2 Cualidades de los productos – 3.3 Importancia del conocimiento del producto – 3.4 Clasificación de los productos – 3.5 Ciclo de vida del producto – 3.6 Reposicionamiento del producto – 3.7 Obsolescencia planificada – 3.8 Estacionalidad – 3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta – 3.10 Producto puro y producto añadido – 3.11 Competencia directa y producto sustitutivo – 3.12 La importancia de la marca – 3.13 Gama y línea de producto – 3.14 Cuestionario: El mercado
4.1 Línea y artículo – 4.2 Estrategias de marca – 4.3 Estrategias de empaquetamiento – 4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado – 4.5 Políticas de marketing – 4.6 Cuestionario: Política de productos
5.1 Fijación de precios – 5.2 Política de precios y CVP – 5.3 Tácticas de introducción de precios – 5.4 Descuentos bonificaciones y rappels – 5.5 Cuestionario: Política de precios
6.1 Que es la distribución – 6.2 Venta directa – 6.3 Venta con intermediarios – 6.4 Canales de distribución – 6.5 Tipos de distribución – 6.6 Selección del canal – 6.7 Distribución física de mercancías – 6.8 Cuestionario: Política de distribución
7.1 Naturaleza y definición – 7.2 Tipos de comunicación – 7.3 Elementos del proceso de la comunicación – 7.4 El proceso de comunicación – 7.5 Problemas de la comunicación – 7.6 Personalidades de los actores de la comunicación – 7.7 Interacción de caracteres – 7.8 Comportamientos – 7.9 Las comunicaciones – 7.10 La comunicación en la venta – 7.11 La comunicación oral – 7.12 Características de la comunicación oral – 7.13 Normas para la comunicación oral efectiva – 7.14 Reglas para hablar bien en público – 7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo – 7.16 Cuestionario: La comunicación
8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación – 8.2 Seguimiento de la comunicación – 8.3 Presupuesto de comunicación – 8.4 Composición de la mezcla de comunicación – 8.5 Cuestionario: Política de comunicación
9.1 Publicidad – 9.2 Establecimiento de metas y objetivos – 9.3 Decisiones respecto al presupuesto – 9.4 Decisiones respecto al mensaje – 9.5 Decisiones respecto al medio – 9.6 Evaluación y planificación de la campaña – 9.7 Cuestionario: Publicidad
relaciones públicas y merchandising – 10.1 Programa de promociones – 10.2 Relaciones públicas – 10.3 Merchandising – 10.4 Cuestionario: Promoción, relaciones públicas y merchandising
11.1 Introducción – 11.2 Personalidad del vendedor – 11.3 Clases de vendedores – 11.4 Los conocimientos del vendedor – 11.5 Motivación y destreza – 11.6 Análisis del perfil del vendedor – 11.7 El papel del vendedor – 11.8 Cuestionario: El perfil del vendedor
12.1 Introducción – 12.2 La fachada – 12.3 El escaparate – 12.4 Señalización exterior – 12.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta
13.1 Introducción – 13.2 Definición de las secciones – 13.3 Las zonas en la sala de ventas – 13.4 Localización de las secciones – 13.5 La elección del mobiliario – 13.6 Cuestionario: El espacio de venta
14.1 Introducción – 14.2 El proceso de compra-venta – 14.3 El consumidor como sujeto de la venta – 14.4 El comportamiento del consumidor – 14.5 Motivaciones de compra-venta – 14.6 Cuestionario: La venta como proceso
15.1 Introducción – 15.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial – 15.3 Tipos de compras – 15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor – 15.5 Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual
16.1 Tipología según la pasividad – actividad – 16.2 Tipología según la presión – 16.3 Tipología según la implicación del producto – 16.4 Tipología según el público y forma de venta – 16.5 Cuestionario: Tipología de la venta
17.1 Introducción – 17.2 Fases de la venta – 17.3 Contacto y presentación – 17.4 Sondeo – 17.5 Argumentación – 17.6 La entrevista – 17.7 Material de apoyo – 17.8 El cierre de la venta – 17.9 El seguimiento – 17.10 Cuestionario: Técnicas de venta
18.1 Previsión de ventas – 18.2 Método de encuesta de intención de compra – 18.3 Presentación del presupuesto de ventas – 18.4 Organización y estructura de ventas – 18.5 Personal de ventas – 18.6 Cuestionario: Estrategia de ventas
19.1 Merchandising – 19.2 Tipos de merchandising – 19.3 Gestión del surtido – 19.4 Gestión estratégica del lineal – 19.5 Rentabilidad directa del producto – 19.6 Cuestionario: Merchandising – 19.7 Cuestionario: Cuestionario final